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专访复爱合缘总裁庄海:婚恋业务不只相亲这一小块

庄海很忙,早上刚刚结束采访,他立刻去开下一个会议,上任复爱合缘总裁一个月,他都在这种忙碌中度过。他不断和管理层碰撞想法,谈对于这家公司未来发展的思路。

在婚恋行业,庄海是一个“外来人”。他在微软工作了11年,擅长做技术,之后又创办了途家网,在飞猪担任副总裁。2022年,他来到了从没接触过的婚恋行业。

他说,来到复爱合缘,是因为喜欢挑战。他喜欢做有意思的,有可做性的事情。复爱合缘主要帮助用户找到自己想爱的人,他觉得这本身就是一件非常了不起的事,很有价值。

因为“外行”,庄海带来了很多新的想法。复爱合缘做了19年婚恋相亲服务,认为婚恋的天花板较低。根据比达咨询的数据,2021年互联网婚恋社交市场规模72亿元,2022年有望达到80亿元。当总盘子有限的时候,即使复爱合缘是前列,也很难看到上升的空间。

庄海的想法是,把婚恋市场盘子做大。在他眼中,这个行业还有太多可以拓展并深耕的领域。之前,即使是付费会员,用户通过红娘找到对象结婚后,也不会再来到复爱合缘。之后,会员们生活中遇到任何情感问题,都有可能再复爱合缘找到答案。

这意味着,复爱合缘不只服务有结婚需求的刚性用户。有谈恋爱需求的年轻男女,之后也可以在这里找到合适的恋爱对象,庄海将其形容为“严肃恋爱”,这是与其他陌生人社交平台最大的不同之处。

庄海描绘了一个听起来市场非常广阔的场景:两个年轻人在复爱合缘平台上相识,通过红娘介绍结婚,在这里的婚庆公司购买了婚纱照,定了婚礼、婚宴、蜜月旅行,婚后遇到问题可以找平台上的情感专家协调……简言之,一个人一生中所有的婚恋相关问题,都可以通过复爱合缘这个平台,一站式解决。

理想非常美好,现实中,复爱合缘能做到吗?这个已经19岁,有将近4亿注册用户的老牌互联网公司,能在2022年重新焕发新生机吗?

复爱合缘总裁 庄海

不止相亲,也谈恋爱

“世纪佳缘,严肃婚恋网站”。这句slogan让上亿人来到复爱合缘成为注册用户,找到结婚对象。同时,这也是困住复爱合缘的一个slogan。

复爱合缘主营业务由世纪佳缘和百合网组成,两家公司都是做严肃婚恋业务,提供互联网相亲服务,并且是互联网婚恋社交市场前列。根据比达咨询《2021年中国互联网婚恋交友市场研究报告》,其收入份额、装机量、 月活用户均排名前列,超过其他同类平台。但从总量上看,这个市场并不算大,2021年中国互联网婚恋交友市场规模为72亿元,预计2022年为80亿元。

新任复爱合缘总裁的庄海,试图对此做一些改变。8月12日,他坐在复爱合缘北京总部的办公楼里说,这一个月花了很多精力和原有团队商讨思路。现在,他们已经基本达成共识。

共识是:要把业务做大,做深,做年轻化。

之前,复爱合缘主要业务是服务想结婚的人。之后,相亲结婚只是一小块。他们更多的精力将向恋爱,以及结婚产业链上下游拓展。“婚恋其实是严肃婚和严肃恋,它不完全是一件事情”。庄海说,严肃的谈恋爱也是一个非常重要的场景,用户对此也有强烈需求。

在谈恋爱这个场景中,市场已经有了一些其他品牌。伊对、对缘等也都推出红娘服务,帮年轻人谈恋爱。庄海认为,复爱合缘的优势在于,无论是世纪佳缘还是百合网,多年积累的品牌非常好,建立了用户的高信任度,“大多数平台打的恋爱社交不是特别严肃的那种,里面很多用户并不是认真来谈恋爱的。”但在复爱合缘平台上,天生就具有认真的属性。

从2C到2B,做一个婚恋平台

复爱合缘的改变不止发生在服务类型,在婚恋全产业链里,庄海都想再做一遍。

这家公司之前也尝试过一些婚恋全产业链的事情,收购了喜啦婚宴网、喜铺婚礼、淘拍拍、添缘餐饮等品牌。但庄海觉得,这些都还不够。

他希望能把婚恋产业变成一个更加标准化、更加成熟的生意。现在,市场上也有一些知名的婚庆、婚礼、婚纱照品牌,但它们都是各自为战的零散化做事,没有任何一个线上平台,可以一站式提供服务。

复爱合缘下一步,是想成为这个平台。庄海认为,这是一个很有市场空间的生意。无论对于用户,还是对于婚礼品牌,都有价值。“婚恋生意和餐饮、旅行等不一样,餐饮和旅行是有复购的,婚礼服务复购很低。怎么样把上下游串在一起,让用户做选择的时候一次性把最好的商品、最好的服务挑出来,现在仍是空白点”。

复爱合缘计划邀请婚礼上下游品牌入驻,给用户提供一揽子服务。这样,复爱合缘不止是一个2C的平台,也是一个面向婚礼品牌商的2B平台。

此外,复爱合缘还准备补齐短板,上线情感咨询服务。之前复爱合缘提供的相亲服务,更像做信息匹配的一锤子买卖,红娘帮会员找到对象后,服务终止。之后,复爱合缘将以会员为中心,服务会员更多的情感需求,提升平台内容的丰富度,包括情感咨询、婚恋技能提升,以及个人条件提升等,而不是以一次交易为中心。“婚恋服务整个会员中心的平台是应该打开的,而不是只做其中很窄一块。”

庄海给复爱合缘设置了一个1年、2年、7年的目标。他说,终极目标是,希望用户能始终留在复爱合缘这个平台体系中,“在整个情感需求场景中,用户想要什么,我们就能够为他提供什么。”对于复爱合缘,这是一个巨大的潜在市场,也将更加考验他们的服务能力。

以下为对话部分

问:您之前的经历主要在微软和飞猪,看起来和婚恋行业差距都很大,能不能讲一下您成为复爱合缘总裁的这段经历?您为什么愿意来?中间有没有经历过思想上的一些纠结和反差?

庄海:我原来是做技术的,在微软做了11年的技术。软件工程师的特点是想事情会先想逻辑。对我来说,能想通的事情,我觉得有意思的事情,有可做之处的事情,我就会想做。来这里之前,我花了很长时间了解复爱合缘的商业模式,发现这件事情我是比较认可,也比较有兴趣的。如果能够让相爱的人走到一起,能帮助人找到自己想爱的人,这本身就是一件非常了不起的事情,哪怕创造成一对,我觉得是一件很幸福的事情,确实有价值。

就我个人来讲,我喜欢新挑战,做旅游其实也像是误入这个行业。当时帮朋友推荐途家网技术负责人,最后自己去做了。做旅游11年后,我也想换一个行业,和复爱合缘接触下来后,发现这个团队还是很不错的,大家一起有共同语言,能一起奋斗,这个团队也是我选择复爱合缘的原因。

问:您担任总裁这段时间,主要做了哪些事?最想解决的是哪些事?

庄海:我现在已经做了4个礼拜了。现在最重要的是整个团队的思想要统一,接下来我们要做的事要统一。团队里很多成员在这个行业做了十几年了,相对思维方式比较固定,认为现在所做的事情就是我们能做的,但我觉得这是远远不够的。

这一个月我在不断地花很多精力,去跟大家去沟通,谈我的想法,谈我们未来要做些什么事情,以形成一个共识。我觉得这是很重要的一件事情。当然一个月是远远不够的,在未来3~6个月的时间,我最重要的核心就是让大家把这个共识形成,认可现在的思路和方法。

问:复爱合缘主要做婚恋业务,您觉得这是一个好的业务吗?您希望把它做成什么样子?

庄海:复爱合缘这个品牌非常好,一直坚持做严肃婚恋,这个市场里我们也是最领先的领导者。但问题也在于我们过于严肃。婚恋其实是严肃婚和严肃恋,它不完全是一件事情。严肃的谈恋爱也是一个非常重要的场景,也是用户有强烈需求的。我们更多的应该去关注严肃的恋爱,这件事和结婚这样一样重要。

对于严肃恋爱,我主要想做4件事,一是异性自选资源的获取,第二是恋爱技巧的提升,三是个人价值和能力的培养,第四个是社交机会的增加。这样就能更好地服务整个婚恋市场,而不是单纯的只做相亲这样一个简单的服务。

问:对于复爱合缘这家公司,你希望把它做成一家什么样的公司?现在的公司规模,和您希望达到的模样,还有多大差距?您会怎样实现自己的想法?

庄海:复爱合缘之前更关注的是相亲或者婚恋介绍场景,我们原来做的主要是信息匹配的工作,但情感婚恋技巧和情感咨询也是很重要的,这是我们需要去提升的一部分。

另外我们还有婚礼业务,婚礼市场其实远远大于婚庆、婚恋市场。婚礼前后可能会有婚纱、婚庆,首饰、婚礼用品以及后面的蜜月旅行,整个婚礼服务就是一个长链条。现在的婚礼业务相对比较分散,这个市场里,婚礼品牌需要不断去寻找用户,需要独立获客,用户也需要寻找商家,不能一站式完成购买。能不能把这些业务有机联动,变成一个上下游的产业,让用户在选择的时候一次性做选品,把最好的商品挑出来,最好的服务挑出来,同时降低商家获客的成本?复爱合缘作为作为一个平台,我们可以起到更大的平台作用。

问:感觉您要做的事情特别多。现在有没有一个大概的时间表,比如说今年一定要把什么做完,然后几年之后一定要把什么全都给做完。

庄海:这是一个长期的过程。我以前上公司管理培训课的时候学到,公司存在的目的就是永续经营。所以永续经营的意思就是我们要不断地去产生一个服务的用户,要不断的去迭代,产生价值才能有序经营。

这里面就很多东西是长期的,我们现在的目标可以用“1、2、7”来形容,一年的目标是短期目标,2年是中期目标,7年是长期的战略。短期来讲要提升我们平台的服务能力,把我们的内容做丰富。中长期目标是做全场景服务,提升我们平台的建设,我希望围绕用户的全场景需求。现在的时代变化非常快,情感场景里面有大量需要服务的地方,空间很大。我们会在这个体系里扩张我们的业务,我们不会只停留为大家熟知的一个相亲网站,这是肯定的。

问:如果复爱合缘只做婚恋相亲,其实是挺窄的,一年七八十亿元的市场份额。如果把它给盘子扩大,您觉得能扩大到多少?

庄海:如果只是纯婚恋,这个市场大概就那么大的盘子,所以我们一定要把严肃婚恋扩大为严肃的情感社交平台。

我对互联网行业一直以来的判断是,垂直平台一定要做深入,如果垂直平台只做线上,做信息匹配,是没有持续价值的。它一定要做深入,一旦深入里面,你会发现绝大多数用户有严肃婚恋的需求,但他们没有办法靠自己找到理想的婚恋对象,他们需要平台的帮助。同时对于情感需求也是这样,我认为所有人都有提升自己、有需要解决情感问题的能力。我们是一个会员制平台,围绕这些场景下会员的需求,远大于我们现在这七八十个亿元的规模,这是我们要去改变的原因。

如果只做这一锤子买做信息匹配,它的市场天花板就这么高。但是如果把它扩展到前面的恋爱、交往,后面的婚礼等一系列服务,围绕着用户这些需求来做的话,这个市场是巨大的。

问:最近几年出现了很多其他主打婚恋相亲的社交产品,有一些起量起的很快,复爱合缘如何能保持自己的行业地位?

庄海:我们的差异化还是在于我们是第一名。我们是整个行业里严肃婚恋的领头羊,我们做的时间也比较久,用户对我们的信任度还是很高的。

其实大多数平台主打的婚恋社交那种不是特别的严肃的那种,复爱合缘上面那些乱七八糟东西非常少,因为大家进来的目的很明确。当然这是优点也是缺点,优点就是我们用户的纯净度比较高,缺点就是过于严肃了以后,它就不够有趣。但对于真实想谈恋爱的人来说,他们不容易遇到别的的一些问题,这是我们一个比较大的优势。

另外我们的品牌认知度还是比其他友商更强的,毕竟我们深耕这个行业19年时间,我们综合服务能力、团队的能力还是相对会更强一些。

问:做婚恋行业容易产生一些不太好的负面事件,比如杀猪盘或红娘骗钱之类,您思考过如何尽可能减少负面事件吗?

庄海:情感是人最重要的需求,同时也是人类最不理性的部分。非理性就意味着挑战一定是巨大的,这是婚恋行业的本质,黑产的问题恐怕是永远解决不了的,但这也是我们一直在积极的配合公安机关去打击的部分。我们之后会更努力去解决,把我们平台做得更好。

问:复爱合缘会有资本方面的动作吗?会重新上市吗?有没有时间表?

庄海:我们在准备的过程中。上市涉及到整个金融环境、监管环境,我们肯定是有这个想法的,但具体时间暂时没办法确定。


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